“這個行業(yè)近幾年發(fā)生了很多變化，但消費者對服務體驗提升的需求是不變的。與其關注那些變化，我們選擇將精力放在改善消費者的服務體驗上。”8月16日，德佑品牌中心總經(jīng)理徐東華受邀出席首屆中國房地產(chǎn)經(jīng)紀創(chuàng)新峰會時表示。

2018年被業(yè)內(nèi)視為中國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的加盟元年，以德佑為代表的一批加盟品牌開始在行業(yè)內(nèi)嶄露頭角。在徐東華看來，這一趨勢在這一時點出現(xiàn)，絕非偶然。

“我們先看美國的情況。上世紀70年代，美國最大、最早的直營公司COLDWELL BANKER開始轉(zhuǎn)向加盟，RE/MAX在那個階段創(chuàng)立，這些變化發(fā)生的原因都是因為基礎設施發(fā)生了變化——MLS及相關規(guī)則（獨家代理制、雙邊經(jīng)紀人制等）在美國逐步確立和完善。”徐東華說。

中國的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展了20年，基礎設施日趨成熟的同時，也孕育了一代職業(yè)經(jīng)紀人。

徐東華認為，房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)經(jīng)營的核心正在于人。“只要有人，就一定面臨一個問題——怎么把人組織起來？直營是一種組織形式，加盟是另一種組織形式。所謂直營、加盟之爭，無非就是不同的組織形式而已”，他表示。

當行業(yè)的基礎設施完備之后，經(jīng)紀人和經(jīng)紀企業(yè)之間，就有可能從原來的純雇傭關系演變?yōu)槠渌暮献麝P系。而隨著經(jīng)紀人走向成熟，這種演變也在加速。“一旦經(jīng)紀人成熟，他很可能會希望擁有自己的事業(yè)，希望在業(yè)績分配上、各項支持上得到更多。他一定不愿意由別人來決定掙了錢分給他多少，而是你有什么服務、項目，我向你付費購買。”

徐東華表示，所有生意的本質(zhì)都是凝聚人，只要有人就會有組織，只要有組織就要有自己的價值觀。德佑的價值觀就是對客戶好、對經(jīng)紀人好、相信合作的力量，并據(jù)此形成了一整套的規(guī)則。

“能接受這些規(guī)則，我們就有合作的基礎，也樂于成為你在發(fā)展過程中的一個選項。不接受，即使勉強合作，我想早晚也會解除合約。”徐東華說。“我個人相信，越往后走，越?jīng)]有直營和加盟的邊界。特別是成熟經(jīng)紀人，最后都會走向合約制的合作關系。”

最后，徐東華給出了3點建議：

1.你以為你的競爭對手是友商？其實你的競爭對手是時代。這個時代就是存量房時代、職業(yè)經(jīng)紀人時代、線上化時代。這時代還沒到，但行業(yè)正在快速進入這個時代。企業(yè)要在時代趨勢來臨前擁抱它。而不是等趨勢來臨再轉(zhuǎn)型。

2.多關心不變的東西。行業(yè)不變的還是圍繞“委托-轉(zhuǎn)化”的業(yè)務漏斗、圍繞如何滿足消費者需求與提升服務品質(zhì)、如何幫助服務者獲得職業(yè)尊嚴的品質(zhì)正循環(huán)。各種工具都是圍繞這個開展的。

3.加盟本質(zhì)上是經(jīng)營者基于自己的業(yè)務策略而與品牌締結的合約。而能夠合作的基礎是認同這個品牌的核心價值觀，認同這個品牌的操作系統(tǒng)。