現(xiàn)如今，中國保險(xiǎn)市場正在經(jīng)歷一場鳳凰涅槃式轉(zhuǎn)型，掛牌于2013年的德華安顧人壽是一家合資壽險(xiǎn)公司。在保費(fèi)盛宴的年代，德華安顧人壽秉承保險(xiǎn)專業(yè)主義守正經(jīng)營，成立6年持續(xù)加碼個(gè)險(xiǎn)渠道，把握新科技革命與傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)的結(jié)合。熟諳個(gè)險(xiǎn)營銷逾二十年的德華安顧人壽董事殷曉松結(jié)合當(dāng)前監(jiān)管環(huán)境、市場格局、渠道困境、新技術(shù)革命等諸多維度給出了德華安顧人壽個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營的戰(zhàn)略邏輯。

德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松

德華安顧堅(jiān)持個(gè)險(xiǎn)渠道的原因主要是個(gè)險(xiǎn)渠道是壽險(xiǎn)公司價(jià)值貢獻(xiàn)最核心的渠道，大型險(xiǎn)企約90%的新業(yè)務(wù)價(jià)值均來自個(gè)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)價(jià)值總量和價(jià)值率均顯著領(lǐng)先于其他渠道。事實(shí)上，縱覽ROE比較高的壽險(xiǎn)公司，大部分都是以個(gè)險(xiǎn)為主的企業(yè)。這一點(diǎn)在中國亦如此。2018年ROE排名前五的壽險(xiǎn)公司幾乎都是擁有長期個(gè)險(xiǎn)底蘊(yùn)者。如平安人壽、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽等。2018年，德華安顧人壽個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保增速34%，在中保協(xié)統(tǒng)計(jì)的49家公司中增速第二，幾乎超越所有同期開業(yè)公司，持續(xù)加碼個(gè)險(xiǎn)的后勁逐漸涌現(xiàn)。對之兩家成熟的省級分公司，山東與江蘇，2019年的個(gè)險(xiǎn)目標(biāo)是新單標(biāo)保4億元。按照長期期繳滾雪球式的發(fā)展邏輯，4億個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)帶來的將是40億元、80億元甚至更多的期繳保費(fèi)。

“個(gè)險(xiǎn)的前期建設(shè)就是挖個(gè)坑跳下去，然后慢慢填出一座山。”殷曉松總結(jié)出個(gè)險(xiǎn)的經(jīng)營模式，這也是個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營模式需要長達(dá)七八年、甚至十年投入方可見效的原因。盈利后，方可發(fā)現(xiàn)長期而言上規(guī)模的個(gè)險(xiǎn)乃成本最低的渠道。加之個(gè)險(xiǎn)作為開拓市場最有效和最可控的渠道，成為諸多秉承壽險(xiǎn)專業(yè)主義經(jīng)營企業(yè)的共同選擇。

回想銀保下的保費(fèi)盛宴、高現(xiàn)價(jià)的喧鬧，甚至互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的短期險(xiǎn)自殺式競爭，最具壽險(xiǎn)底蘊(yùn)的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營似乎一直只屬于擁有深厚保險(xiǎn)經(jīng)營歷史的傳承者。在保險(xiǎn)行業(yè)集體轉(zhuǎn)型的時(shí)代，將重現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)渠道的魅力與價(jià)值。專注于個(gè)險(xiǎn)的德華安顧人壽將譜寫怎樣的大個(gè)險(xiǎn)未來，值得關(guān)注。希望德華安顧人壽能夠在保費(fèi)盛宴的浮躁時(shí)代，給大部分有意走個(gè)險(xiǎn)路的中小新公司提供戰(zhàn)略借鑒意義。